民宿包年服务思考

发表于 2020-02-24 分类于产品阅读次数： Waline：

今天偶然看到一个广告，880可以住一年的民宿，看完之后还特别的心动是否想入手。

会员有效期内，使用免费入住权限时：
①如程试用会员：仅可享受 1 次免费入住权益，该次预订仅限 1 个房间 1 晚。
②如程任享会员：可享受不限次数的免费入住权益，每次预订仅限 1 个房间，最多连续 2 晚。（880 元一年）
③如程畅享会员：可享受不限次数的免费入住权益，每次预订可选择：仅限 1 个房间，最多连续 4 晚；或仅限 2 个房间，最多连续 2 晚。预订 2 个房间时需注意如下事项：（880 元 +344 元一年半）

在浏览了细致的内容后放弃了这个产品，并思考了一下这个项目背后的逻辑。

1. 经营模式

收取用户的会员费
1. 用户获得免费入住一年的权益
和民宿签订协议，承包几个房间或整体民宿一年的使用权
1. 民宿提前获得收益，且保证收益
2. 民宿获得宣传渠道，拉动其他客房入住率

2. 经营状况

根据不可靠的消息，去年底已经有 10 万的付费用户，已经有 8000 万的账面资金。同时已经签约 150 家酒店，共 1200 家房间。

目前在强大的营销之下，如程交了一份很漂亮的答卷，但是也暴露出了很多的问题。

用户数量激增，但是没有与之相匹配的房间数。假设每一个用户一年会出行两次，则有 20 万的夜间数量需求，此时只有入住率高于 50% 的情况下才可以覆盖到用户需求。如果用户得不到满足则会产生用户负面情绪。

目前，如程与民宿签约的房源包房价约为 200-300 元/间，按月支付包房款，合同期为一年。整个民宿行业全年平均入住率只有 3-4 成。携程上卖 500 元的民宿，算下来全年的平均 RevPAR 可能就是 150-200 元之间。这个价格对民宿主来说还是很有吸引力的。

3. 产业上下游

上游：民宿
- 大量崭新的优质民宿因淡旺季资源错配而遭到闲置
- 一家民宿入住率需达到 30% 以上才能收支平衡，而目前行业平均水平只有 20%
- 目前市场大约有 7 万家度假民宿，闲置房源高达 80%
- 由于淡旺季属性明显，旺季订不到房，淡季入住率极低，民宿主往往通过提高定价来勉强维持运营
中间：民宿中介（如程）
- 整合民宿模式，能保证平台的规模化
下游：游客
- 性价比
- 优质房源

3. 商业模式

3.1 资产证券化

资产证券化通俗而言是指将缺乏流动性、但具有可预期收入的资产，通过在资本市场上发行证券的方式予以出售，以获取融资，以最大化提高资产的流动性。 资产证券化在一些国家运用非常普遍。目前美国一半以上的住房抵押贷款、四分之三以上的汽车贷款是靠发行资产证券提供的。

如程和民宿签了一年的承包合同，即这一年民宿的使用权只可以给如程。同时，如此预先获取了用户的 880 元现金，将固有资产变成可流动资金。此时，如程获得了一年的流动资金用户企业的发展，而民宿每个月可以获得一个月的定期收入。

3.2 隐性限制

用户每次可以约定两晚的民宿，但是多数情况需要提前一个星期到一个月约定。（由于前面提及的用户数量太大。）在这要的前提下，用户需要提前规划好自己的行程，就将一部分临时起意的用户给排除在外，也避免了一部分用户的频繁使用。

预订之后必须入住，如果 48 小时内取消，则将收取 30% 的市场价房费的服务费。（大约在 300 元左右。）同时，如果没有取消则将收取全额收费。（1000 元左右。）

4. 疑虑点

作为用户，以下两点是我没有办卡的理由。

1. 用户规模和民宿数量不成正比

就前面所描述的，用户规模远大于民宿规模。而且正常的出行旺季是在周末或黄金周。一年大约 150 天，以每人出行两次每次两天计算，且在用户没有蜂拥而至的前提下，10 万用户只是需要保证 2700 间可以供选择的客房。即使以 80% 的良品率估计，也只是需要 3400 间，远远超过目前的 1200 间。

2. 不符合我的出行需求

优质的民宿不屑于参与类似的平台，偏远的民宿会聚集在这个平台。最终劣币驱逐良币。

我大致看了一下，民宿的距离过远，不适合无车一族的周末出行，且民宿的质量参差不齐。

如果计划性旅游，我愿意在 airbnb 上为单次消费买单，如果是非计划性的旅游，这个需要提前约定的平台也并不适合我。

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